Gründergeschichten Teil 3
Fr, Aug 31, 2007
Neues vom Existenzgründer Blog
Eine Gartenbau-Archtitektin bei mir in der Beratung: taffe junge Frau, sehr engagiert, starker Wille, klare Ziele, sehr gut vorbereitet. Sozusagen eine “Traumgründerin”. Keine falsche Vorstellung, was den Markt angeht, realistischer “Existenzgründer-Blick”: Lehrjahre sind keine Herrenjahre, und wer als Gründer beginnt, kann nicht so tun, als wäre er der Platzhirsch. Klar. Und doch war sie verunsichert, denn sie hatte vor mir eine Steuerberaterin um Rat gebeten, was ihre Preispolitik betrifft: was sollte sie für ihre Gartenplanungsleistungen verlangen?
Antwort der Steuerbearterin: “Verkaufen Sie Ihre Leistung auf keinen Fall unter Wert. Für eine Gartenplanung einer Gartenbauarchitektin müssen Sie auf jeden Fall 50 Euro Stundensatz berechnen, allein wegen der Wertschätzung!”
Liebe, liebe Steuerberater: ich achte Ihren Beruf unglaublich hoch. Niemals könnte ich durch diesen Wust an Bestimmungen, Erneuerungen, Sonderfälle und Ausnahmebestimmungen durchblicken. Niemals diese Rechnerei, Bucherei, Umbucherei und Vielfalt an Zahlen bewältigen. Meine demütige Hochachtung.
Aber: Unternehmensplanung ist Unternehmensplanung, und nach vorne blicken ist grundsätzlich etwas anderes als nach hinten blicken, die Vergangenheit analysieren ganz anders gestrickt als die Zukunft strategisch entwicklen (im wahrsten Sinne des Wortes!)
Bitte lassen Sie die Finger davon, bitte! Ich habe schon Konzepte von Steuerberatern gesehen, die haben mir die Tränen in die Augen getrieben! Sie haben Autorität, die Gründer glauben an Sie, bitte trauen Sie sich nicht zu, was zu Katastrophen führen kann! Betriebswirtschaft ist kein Steuerrrecht, und der Markt ist der Markt.
Und wer sich nicht am Anfang “unter Wert” verkaufen mag, der wird wohl:
“In Schönheit sterben…”
Du hast sicherlich wesentlich mehr Erfahrung was das Gründen einer Firma angeht. Aber am Punkt “unter Preis verkaufen” bekomme ich leichte Bauchschmerzen.
Aus meiner Erfahrung im Vertrieb habe ich bisher eigentlich gelernt, dass man mit den richtigen Argumenten und dem entsprechenden Verkaufsgeschick auch höhere Preise verargumentieren kann. Es gibt sicherlich immer wieder Projekte bei denen man seinen Preis nach unten korrigieren oder gleich von Anfang an (auch für die richtige Vorgehensweise muss man mit der Zeit ein Gefühl entwickeln.) entsprechend niedrig anbieten muss.
Sicherlich kommt das auch auf die angebotene Dienstleistung oder Ware an. Wenn ich ein Produkt / eine Dienstleistung anbiete die von ein und demselben Kunden häufiger abgenommen wird, kann ich mit einem zu niedrigen Preis für die Zukunft sicherlich einiges kaputt machen. Und wenn ich weiterempfohlen werde, dann erwartet der Kunde dem ich empfohlen wurde doch mindestens denselben niedrigen Preis wie derjenige der die Empfehlung ausgesprochen hat…
Du hast sicherlich Recht, wenn Du mit Deiner Empfehlung sagen willst, dass man lieber auch mal unter “dem Preis” bleiben sollte bevor man gar keinen Umsatz macht. Aber man sollte eben auch wissen was die eigene Arbeit “Wert” ist und was man dafür verlangen kann. Gehört Preisfindung denn nicht eh in die Vorbereitungsphase? Ich muss doch definitiv wissen was der Markt hergibt, was meine Kunden bezahlen würden und vor allem: Was macht der Mitbewerb?
Mag sein das ich durch einen großen Namen im Rücken geblendet bin und das man mir einen “hohen Preis” (Was ist “hoch”?) bzw. die Argumentation dazu eher abnimmt als dem kleinen Einzelunternehmer ohne großen Namen. Vielleicht ist das so…
Nachtrag: Hier ein Link dazu
Lieber Dennis,
ich kenne diese Argumentation mehr als gut, – nicht nur von Steuerberatern…
widerspricht komplett meinen – nun immerhin dreijährigen – Erfahrungen. Auch ich selbst und meine Gründergenossenschaft haben ganz bescheiden angefangen, und ich kann nur sagen, es hat sich gelohnt!
Denk an Deinen Freund mit seinem Webdesign und den Anfängen bei “myhammer”!
Die Angst davor, mit den Preisen nicht hochzukommen, ist die Angst vor sich selbst – oder die Angst vor der Angst vor der Angst.
Wie gesagt, die Erfolgreichsten der über 80 Gründer, die wir begleitet haben, sind die, die gelassen das Motto vertreten haben: “Bevor ich keinen Auftrag habe, zeige ich lieber mein Leistungsangebot zu einem günstigeren Kurs. Später wird man sehen, das wird schon werden…”
Und es ist geworden! Und zwar nicht schlecht…
OK. Dann war meine Vermutung mit Deiner Erfahrung ja nicht falsch
.
Ich kann ja nun wirklich nicht aus Sicht eines Gründers berichten und mein Arbeitgeber ist ja nun auch ein Name der nicht ganz unbekannt ist was Leistugsfähigkeit usw. angeht. Von daher sind angemessene Preise wahrscheinlich eher durchzusetzen…
Das Beispiel Webdesigner und Myhammer stützt meine These schon fast noch. Der angesprochene Freund arbeitet heute nur noch mit einem seiner ersten Kunden zusammen. Und dies auch nur weil er dort einen langfristigen Vertrag abgeschlossen hat der aufgrund dieser Langfristigkeit die niedrigen Preise von “damals” rechtfertigt. Alle anderen Kunden sind nicht bereit die mittlerweile höheren Preise zu zahlen und haben die Zusammenarbeit aufgegeben. Macht in diesem Fall nichts, da er irgendwie ein glückliches Händchen hat was die Gewinnung neuer Kunden angeht…
Trotzdem akzeptiere ich Deine Erfahrung. Du wirst es echt besser beurteilen können als ich oder irgendein Steuerberater…
Nur noch ein kleines kleines Bemerkungchen:
mit Preisen heruntergehen ist viel komplizierter und schadensreicher als mit der Zeit teurer werden! (Die Kunden wechseln eh bei fast allen Gewerken)
Aber wenn man einmal den Ruf hat, überteuert zu sein, wird man garantiert nie wieder angerufen…
Am besten ist, man lässt sich betriebswirtschaftlich beraten und diskutiert diesen so überaus wichtigen Aspekt gründlich aus. Denn die Frage aller Fragen lautet ja doch immer gleich: “Wo sitzt der zahlende Kunde und wie komme ich an ihn heran…”
Hallo,
die Probleme mit den Steuerberatern scheinen häufiger zu sein als man vermuten sollte. Vor einigen Tagen erfuhr ich von einem Steuerberater, der eine Beratung über Fördermittel übernommen hatte, die entscheidenden Zuschüsse kannte er jedoch nicht. Warten wir ab was daraus wird – wahrscheinlich wird sein Mandant mehrere zehntausend Euro zu viel zahlen müssen und der Steuerberater wird den Beratungsfehler nicht eingestehen.
Geht es denn vielen Steuerberatern so schlecht? Also unsere Steuerberaterin in der Gründergenossenschaft ist so ausgebucht, dass sie kaum noch Zeit für ihr Privatleben findet! Und ihre Mandenten sind äußerst zufrieden! Sie hat es nun wirklich nicht nötig, in “fremden Revieren” zu wildern, und womöglich ihren Mandanten damit zu schaden!
Ja, man muss eben genau schauen, mit wem man es so zu tun bekommt, das kann sehr entscheidend sein!
Ich nehme nicht an das es diesen Steuerberatern schlecht geht. Die bekommen nur den Hals nicht voll und bewegen sich vielleicht manchmal auch ganz gerne auf anderen Feldern.
Eventuell denken sie aber auch wirklich das sie das alles können und das ihre Mandanten mit ihnen am besten beraten sind. Dabei wäre es wirklich besser wenn man die Beratung den Spezialisten überlässt. Ohne Wenn und Aber!
Ich gehe ja auch nicht zu meinem Friseur und lasse mir Tipps geben wie ich neue Kunden gewinnen kann, oder?
Aber weißt Du was? Ich finde das Thema: “Wie berechne ich meine Preise” so spannend, dass ich Lust habe, das auf einem der nächsten Gründergenossenschaftsstammtische zu besprechen, genau genommen im November. Gut? Vielelicht kommst Du auch!!!
L.G. Eva