Gestern Abend war ich bei der IHK-Dortmund zu Gast – bei einem Vortrag von Prof. Norbert Hans. Thema war: “Neue Vertriebswege – Kundenbeziehungen veredeln”. Obwohl die Zielgruppe mittelständische Unternehmen waren (etwa 25 Chefs waren gekommen), kann man die Erkenntnisse durchaus auf Existenzgründer beziehen. Und erstaunlich war zu sehen, dass auch langgediente Unternehmer dieselben Fehler machen wie Gründer und “Einzelkämpfer”, nämlich:

sich einzubilden, der Preis bestimme das Geschäft – und wenn Kunden ausbleiben, ist man eben zu teuer.

Prof. Hans erklärte eindrücklich, an vielen Beispielen, immer wieder mit Bezug auf die Wahl der privaten Beziehungen, dass dies ein grundsätzlicher Irrtum ist.  Die oberflächliche Begründung, warum man sich für einen anderen Geschäftspartner entscheidet, mag der Preis sein, aber die eigentliche Kaufentscheidung wird i m m e r über das Gefühl getroffen. Die Zauberwörter heißen: Sympathie und Glaubwürdigkeit.

Was kann man tun, um ein geschäftliches Beziehungsgeflecht aufzubauen, das ähnlich arbeiten kann wie eine gut gepflegte Freundschaft? Ganz einfach: Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen wie eben eine private Freundschaft!

Denn gute Beziehungen sind der strategische Wert eines Unternehmens! Es gibt Eigenkapital und Betriebsmittel, es gibt das Produkt und dessen ständige Weiterentwicklung, es gibt die betriebswirtschaftliche Planung und kostenbewusste Umsetzung – und es gibt die Beziehungspflege zu Mitarbeitern, Geschäftspartnern und Kunden!

Wenn ich Flyer verteile, erhalte ich keinen Auftrag. Wenn ich dabei beobachtet werde, angesprochen,  mich interessiere, einen Grund finde, den Kontakt weiter zu halten – hab ich schon fast gewonnen – es sei denn, der Gesprächspartner braucht mein Produkt nun mal nicht.

Vertrieb mag kaum jemand, der ein Unternehmen führt. Alle sehnen sich immer nach dem Vertriebler, der rein auf Erfolgsbasis arbeitet und engagiert und überzeugend einem für 10 oder 20 Prozent den Verkauf  managt. OK, ich kenne eine Mama, die tatsächlich für ihr geliebtes Kinde diese Funktion übernimmt (äußerst erfolgreich!) – aber im “wirklichen Leben” werde ich so einen altruistischen Traum-Vertriebler kaum finden.

Sie müssen selbst Ihr Erfolgs-Marketing übernehmen – und das läuft nur über Beziehungspflege. Selbst bei Ausschreibungen im öffentlichen Bereich wird doch der liebste Bauunternehmer angerufen und vorgewarnt, was er für Konkurrenten hat und wie er sich verhalten soll. ist doch normal – wer will schon was mit Leuten zu tun haben, denen er nicht traut!

Wenn ich die emotionale Schiene nicht aufbaue und kontinuierlich pflege, bekomme ich aus Enttäuschung meines Kunden heraus die Rationalität als Antwort.

Ein Beispiel: ich selbst bin in der “Werbungsphase” wunderbar. Ich bin verständnisvoll, interessiere mich für meine potentiellen Kunden, bin fröhlich und verteile haufenweise “Good Vibrations”. Habe ich den Auftrag, beginne ich zu arbeiten und kehre in den “Normalzustand” zurück.

Gestern Abend erst ist mir klar geworden, dass ich damit Gefühle verletzte! Der Kunde muss ja denken, ich will nur an sein Geld. Und sobald ich es habe,wird er mir egal. Das ist zwar überhaupt nicht so, aber es stimmt, dass ich den weiteren Kontakt auf ein Minimum beschränke, weil ich immer befürchte, ich könnte lästig sein!!! Was für ein Blödsinn!

Ab jetzt werde ich meine Bestandskunden, meinen wertvollsten Schatz, besser pflegen. Sie einfach ab und zu mal anrufen, mich nach ihnen erkundigen, mich für sie mehr interessieren. Erst gestern ist mir bewusst geworden, dass mir der ein oder andere ganz deutliche Signale gesendet hat, dass er sich danach sehnt! Und ich vernagelte Person habe es nicht begriffen und gedacht, ich müsste meine Leistung optimieren.

Also bitte, liebe Existenzgründer, lernt aus meinem Beispiel: wenn Ihr einen Auftrag abgearbeitet habt, fragt mal vier Wochen später nach, ob alles gut läuft. Nicht per E-Mail – sondern telefonisch.  Kunden, für die Ihr früher mal gearbeitet habt, tragt Euch in den Kalender ein und fragt mal, wie es ihnen geht. Erzählt ihnen was Interessantes zu ihrem Gewerk, zeigt Euer Interesse an ihrem Wohlergehen. Und wenn Ihr regelmäßige Aufträge habt, ruft lieber einmal zu viel an als einmal zuwenig. Geschäfte werden nie nie nie über den Kopf gemacht, sondern immer über Sympathie und Vertrauen.

Und natürlich, oberstes Gesetz: Jeder Unternehmer geht einmal im Monat irgendwo hin.  Und jeder Jungunternehmer am besten einmal die Woche. Die IHK ist da nicht verkehrt…

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