Unternehmensreputation kommt in Zeiten zunehmender Käufer- und Meinungsmacht eine wachsende Bedeutung zu: Reputation ist ein wesentlicher Werttreiber und Wettbewerbsfaktor und entscheidet als solcher maßgeblich über Erfolg und Misserfolg von Unternehmen. Diese Erkenntnis ist nicht neu. Neu aber ist die Methode, mit der man Reputation so messen kann, dass daraus eine valide finanzielle Größe wird.  „Erstmalig wird mit dem Corporate Reputation Score, kurz CRS, ein messbarer Bezug für Reputation zum Umsatz hergestellt“, erklärt Jörn Becker, Geschäftsführer Serviceplan Corporate Reputation, der im Sommer 2011 gegründeten Spezialagentur der Serviceplan Gruppe mit Sitz in Berlin.

Angewendet wurde der Score nun erstmals für eine Studie:
Gegenstand der Untersuchung waren zehn DAX-Unternehmen (Adidas, Allianz, Bayer, Beiersdorf, BMW, Daimler, Deutsche Bank, Henkel, Lufthansa, Volkswagen). Das Ergebnis: Rund ein Viertel des Umsatzes dieser Unternehmen hängt von deren Reputation ab. Das bedeutet, dass viele Milliarden Euro an Umsatz durch Reputation erklärbar und durch gezieltes Management beeinflussbar sind. „Genau hier liegt der eigentliche Wert unseres Corporate Reputation Scores: Wer weiß, welche Faktoren Reputation beeinflussen, kann Inhalte, Maßnahmen, Prozesse und Strukturen danach ausrichten. Und wer wissen will, wie Reputationsmanagement wirkt, kann dessen Erfolg jederzeit messen – über eine CRS-Untersuchung, die Veränderungen am Umsatz aufzeigt“, erklärt Becker.

Die Untersuchungsergebnisse – BMW hat höchsten CRS
Die größte Reputationsstärke, sprich die wahrgenommene Leistungsfähigkeit und Identifikation, wurde bei BMW mit einem Score von 83 gemessen, dicht gefolgt von Daimler (82) und Volkswagen (79). Bei BMW beträgt der Reputationserlös – dieser entspricht dem Erklärungsanteil von Reputation am Umsatz – 21 Mrd. Euro, bei Daimler 23,2 Mrd. Euro und bei VW 37,1 Mrd. Euro. Dass die wirtschaftliche Bedeutung von Reputation dabei nicht nur absolut sondern auch relativ im Verhältnis zum Gesamtumsatz zu betrachten ist, wird beim Vergleich der drei Autobauer deutlich: Zwar erzielt BMW einen niedrigeren absoluten Repuationserlös als  Daimler und VW, allerdings entfällt bei den Bayern ein größerer Anteil des Konzernumsatzes auf Reputation. Die Analyse der Umsätze basiert dabei auf veröffentlichten, konsolidierten Konzernkennzahlen.

Die Studie
Untersucht wurde bei den 2.384 Befragten die Kundenbeurteilung des Unternehmens hinsichtlich der aus Käufersicht relevanten Reputationsinhalte Kundenorientierung, wirtschaftliche Stärke, Nachhaltigkeit, Attraktivität, Kapitalmarktattraktivität und Innovationskraft. Alexander Biesalski, Managing Partner von Biesalski & Company: „In der Untersuchung wurden ausschließlich Kunden von Unternehmen befragt. Die Methode erlaubt, die Wertschöpfung von Reputation für jedes Unternehmen individuell zu berechnen. Im Unterschied zu bisherigen Methoden, die beispielsweise nur einstellungsbezogene Kriterien wie Sympathie und Vertrauen messen, wird erstmals die gesamte Entstehung von Reputation nachvollzogen. Durch diese ganzheitliche Messung kann der Wertschöpfungsbezug valide hergestellt werden.“
Für die Analyse der emotionalen Verbundenheit der Konsumenten mit dem Unternehmen wurden Standardparameter der Einstellungsmessung wie Identifikation und Loyalität verwendet. Der wirtschaftliche Erfolg wurde durch die Parameter Kaufbereitschaft und Kaufintensität gemessen.
„Einzigartig ist auch, dass der CRS zeigt, welche Reputationsinhalte tatsächlich umsatzrelevant sind. Die Studie zeigte, dass der höchste Stellenwert der Kundenorientierung zukommt, gefolgt von wirtschaftlicher Stärke und Nachhaltigkeit. Für die einzelnen Unternehmen kann diese Gewichtung aber durchaus sehr unterschiedlich ausfallen“, so Becker. Und weiter: „Wer die relevanten Treiber für Reputation kennt, kann auch relevante Botschaften formulieren. Wer weiß, welchen Beitrag diese Treiber zum Umsatz leisten, kann Kommunikations-Budgets legitimieren und überprüfen.“

Fragen, die der CRS für Unternehmen beantworten kann
Welcher Umsatzanteil kann im Unternehmen durch Reputation erklärt werden?
Wie ist die eigene Reputationsstärke im Vergleich zum relevanten Wettbewerb?
Wie viel sollte investiert werden, um mit Reputation einen signifikanten Mehrwert zu generieren?
Welche Reputationsinhalte sind der Erfolgstreiber für das eigene Unternehmen?
Welche Kommunikationsinstrumente eignen sich zur effektiven Steigerung der Reputations-erlöse?
Welche Maßnahmen versprechen die höchste Durchschlagskraft?

Ansprechpartner für interessierte Unternehmen sind die drei Geschäftsführer von Serviceplan Corporate Reputation Joachim Schöpfer, Jörn Becker, Petra Kaiser und Alexander Biesalski von Biesalski & Company.
Die Umfragen zur Studie führte Facit Research durch. Die komplette Studie zum Download.

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Eine leidenschaftliche Diskussion entbrannte, die mir sehr viel Freude machte. Thomas Dörmann – einer unserer Business Academy Alumnis, der nun im Bereich Enterprise 2.0 ein Unternehmen gründet, hat uns allen folgendes Interview mit Stefan Pfeiffer, Marketing Lead Social Business Europe, IBM Deutschland, gesendet, dass meine These untermauert:

Je mehr ein Unternehmen von Wissen profitiert, je mehr es dezentral organisiert ist und je offener Führungskräfte sind, Herrschaftswissen abzugeben, desto erfolgreicher kann Social Media eingesetzt werden – um die Marktführerschaft zu halten und auszubauen.

Leadership 2.0 – Interview mit Stefan Pfeiffer, IBM Deutschland from netmedianer GmbH on Vimeo.

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Beschleunigte Verwaltungsabläufe, eine größere Flexibilität bei unvorhersehbaren Anforderungen und eine vereinfachte Kommunikation sind jetzt schon deutliche Verbesserungen. Speziell in den Meldeämtern sowie bei Kfz-Angelegenheiten wie Führerscheinausgabe und Kfz-Zulassungen verzeichnen die zuständigen Behörden deutlich weniger Wartezeiten und einen unkomplizierteren Austausch von Informationen mit Bürgern und internen Stellen.

Zukünftig möchten die Verwaltungsmanager an diese Erfolge anknüfpen. So sind weitere Schlüsselprojekte geplant – unter anderem Anwendungen für den neuen Personalausweis und ein vereinfachter Datenaustausch durch Standardschnittstellen. Hier lautet das Stichwort XML in der öffentlichen Verwaltung (XÖV). Zwei Drittel der Befragten aus Bund, Ländern und Gemeinden haben bereits entsprechende Projekte auf den Weg gebracht oder planen sie in den kommenden drei Jahren. 42 Prozent der Verwaltungen setzen zudem jetzt schon auf Mobile Government, so die Studie von Steria Mummert Consulting. Über Apps und andere Anwendungen für Smartphones sollen Bürger Verwaltungsleistungen und Informationen auch unterwegs abrufen können.

Die geplanten Innovationen im E-Government- und anderen IT-Maßnahmen verschaffen den Verwaltungen Luft in ihren Budgets, so wappnen sie sich in Zukunft auf die geringeren Mitarbeiter- und Einwohnerzahlen. „Der öffentliche Sektor legt so die Grundlage für eine weitere Automatisierung von Verwaltungsabläufen und damit für mehr Effizienz im Verwaltungsapparat“, sagt Peter Krolle, Experte für Finanzen und Verwaltungssteuerung von Steria Mummert Consulting.

Quelle: F.A.Z.-Institut

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• Wo bin ich selbst momentan besonders herausgefordert?
• Was kann ich anderen anbieten?
• Wo suche ich selbst Rat und Tat oder Unterstützung?

Wer sollte teilnehmen?
Wer sich angesprochen fühlt!

METHODE
Erfahrungsschatz
Handfeste Fragestellungen sind erwünscht.
Mit Hilfe eines „Wortgebers“ wandert das Wort von Frau zu Frau. 
Wer den Wortgeber in der Hand hat, hat das Wort und kann ausreden, Denkpausen inbegriffen. 
Wir fallen einander nicht ins Wort.
Kurze Nachfragen zur  Klärung sind möglich.

Was habe ich davon?
Es lohnt, sich auf dieses Gesprächexperiment einzulassen! 
Jedes Wandelgespräch ist eine Momentaufnahme. 
Was jede aus den Gesprächsimpulsen mitnehmen und nutzen kann, 
liegt in ihrer Eigenverantwortung. 
Mancher Anstoß wird sich vielleicht erst in Zukunft als fruchtbar erweisen.

Termine: falls Sie am 16.05. nicht kommen können, finden weitere Termine am 19.09. + 21.11. statt.

Ihre Investition. 79,- € pro Abend
Sie können  auch nur einen Termin wahrnehmen; wie Sie möchten!
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oder mobil: 0176 51 06 93 14

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SteadyNews: Frau Szumska, nach vielen Jahren leitender Position in großen Unternehmen haben Sie sich nun im vergangenen Jahr mit einer eigenen Unternehmensberatung zum Thema Telefonmarketing selbstständig gemacht – und zwar mit großem Erfolg! Welche Erfahrungen haben Sie in diesem 1. Jahr gemacht?

Izabela Szumska: Es freut mich zuerst sagen zu dürfen, dass die Erfahrungen positiv sind. Für ein junges Unternehmen ist das nämlich nicht immer selbstverständlich.

Es hat sich bestätigt, dass viele kleine und mittelständische Unternehmen aktiv die Unterstützung im Bereich Neukundengewinnung über Telefonakquise suchen. Und zwar über verschiedene Kanäle. Die Anfragen kommen aus dem Internet, über Social Media Plattformen und Empfehlungsmarketing. Ich habe gemerkt, dass bei den KMUs die Neukundengewinnung eine „Chefsache“ ist. So kommen auf mich fast ausschließlich Geschäftsführer und Inhaber zu, die ihre Neukunden über Telefonakquise erfolgreich akquirieren möchten. Viele der Unternehmen haben mit Call Centern schlechte Erfahrungen gemacht und waren auf der Suche nach einer Alternative. Um eine professionelle Telefonakquise intern aufzubauen, fehlte den Unternehmen jedoch das Know-How und genau an der Stelle fing oft unsere Zusammenarbeit an.

Was sich die Unternehmen wünschen, ist jedoch nicht nur eine Beratung meinerseits, sondern ebenso eine reibungslose Umsetzung des gesamten Projektes. Nach einem umfassenden Briefing mit der Geschäftsführung und der Vertriebsleitung leite ich somit alle Vorbereitungen für den Aufbau der internen Telefonakquise-Strukturen in die Wege  und sorge dafür, dass die erarbeitete Neukundengewinnungsstrategie im Sinne des Unternehmens umgesetzt wird.

Der Vorteil für die Inhaber und Geschäftsführer ist natürlich, dass sie dabei enorm viel Zeit sparen und sich ausschließlich auf die Ergebnisse meiner Arbeit konzentrieren können, nämlich auf die Terminwahrnehmung bei potenziellen Kunden.
Die professionelle Beratung in Verbindung mit der praktischen Umsetzung und die Zeitersparnis, die damit zusammenhängt, sind auch die Hauptgründe für die positive Resonanz auf meine Dienstleistung.

SteadyNews:  Sie plädieren ja stets dafür, intern Mitarbeiter einzusetzen, anstatt Telefonakquise und telefonische Kundenbetreuung an Call-Center auszulagern – warum sind Sie so überzeugt davon?

Izabela Szumska: Es gibt mehrere Gründe, die dafür sprechen:

1.  Der gleiche Aufwand in der Vorbereitung
Eine nachhaltige Neukundengewinnung über Telefonakquise erfordert eine Strategie und sorgfältige Vorbereitung. Geht ein Unternehmen zu einem Call Center so muss es damit rechnen, dass die Call Center Mitarbeiter sich zuerst mit seinen Produkten bzw. Dienstleistungen vertraut machen werden, um zu wissen, wovon sie am Telefon sprechen.

Zu der fachlichen Einarbeitung der Call Center Mitarbeiter kommt selbstverständlich auch der gesamte Vorbereitungsaufwand (Adressaufbereitung, Gesprächsleitfaden, Projektcontrolling) hinzu. Für all das fallen beim Start eines Telefonakquise-Projektes bei einem Call Center Grundgebühren an. 
(Bei manchen eben auch nicht. Die Qualität der Kontakte leidet jedoch sehr darunter,)

Entscheidet sich ein Unternehmen für einen eigenen Mitarbeiter, und Aufbau interner Strukturen zur Neukundengewinnung über Telefonakquise wird es wohl auch in die fachliche Einarbeitung sowie Telefontrainings investieren, um Erfolg zu haben. 

Da fragt sich natürlich jeder, wo der Unterschied ist. Interessanterweise liegt die Fluktuationsrate in Call Centern bei Teilzeitkräften bei 33% jährlich (Quelle: www.tse.de)

Das bedeutet, dass ein Drittel aller Teilzeitkräfte in einem Call Center innerhalb eines Jahres aus unterschiedlichen Gründen (meistens schlechte Arbeitsbedingungen) kündigen wird. Dabei lässt sich nicht vermeiden, dass meine potenziellen Kunden, wenn ich Pech habe, immer wieder von neuen Call Center Mitarbeitern angerufen werden. Der Aufbau von persönlicher Beziehung, die bei der Neukundengewinnung eine entscheidende Rolle spielt, kann hier nicht stattfinden.  

Bei der internen Telefonakquise binden sich die Telefonakquisiteure an das Unternehmen und arbeiten da oft über Jahre hinweg. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: oft bessere Bezahlung, bessere Arbeitsbedingungen, die Identifikation mit der Dienstleistung bzw. Produkten und die Motivation, die daraus resultiert.

haben Mitarbeiter, die als Teilzeitkräfte in der Telefonakquise anfangen, oft die Chance auf eine Vollzeitstelle, mit abwechslungsreichen Aufgaben wie z.B. Kundenberatung vor Ort. 

Wie Sie sehen können, ist der Anfangsaufwand bei beiden Optionen (intern / extern) da. Die Investition zahlt sich jedoch beim Aufbau eigener Ressourcen sowohl in der Qualität als auch in den Ergebnissen langfristig viel mehr aus.

2. Die Kosten im laufenden Projekt


Für eine Stunde Dienstleistung bei einem Call Center bezahlen Unternehmen durchschnittlich 40 €. Entscheiden Sie sich für eine interne Lösung  liegen die Kosten bei ca. 20 € pro Stunde. Damit sich der Erfolg bei der Telefonakquise einstellen kann, sollte sie auch regelmäßig und über einen längeren Zeitraum eingesetzt werden. Je länger das Unternehmen bei einem Call Center Partner bleibt, umso teurer wird es für ihn. 

3.    Call Center Projekt und dann?

Viele Unternehmen haben mir berichtet, dass sie sich die Zusammenarbeit mit einem Call Center folgendermaßen vorgestellt haben: Der Aufbau interner Strukturen der Telefonakquise ist uns zu aufwendig, wir beauftragen einen externen Partner und möchten in den nächsten 6 Monaten ca. 1000 Kunden ansprechen. So weit so gut.

Wenn das Projekt erfolgreich war, bekamen die Außendienstmitarbeiter innerhalb der 6 Monate ca. 50 Termine bei potenziellen Kunden. Nach 6 Monaten blieben noch ca. 20% aller Adressen in der Wiedervorlage, wo der Folgekontakt zum Kunden erforderlich bzw. gewünscht war.

Das Unternehmen hatte dann die Wahl, nach dem Projekt entweder weiter die Kontakte vom Call Center pflegen zu lassen und den doppelten Preis im Vergleich zu interner Lösung zu bezahlen, oder die 200 Kontakte in Eigenregie zu bearbeiten.
Die Außendienstmitarbeiter waren oft mit den 50 neuen Kunden beschäftigt, bei denen Sie die Termine wahrgenommen haben.

Für regelmäßige Akquise bei den übriggebliebenen Kontakten hat da wohl keiner die Zeit gehabt. Und so wurden die 200 potenzialträchtigen Kunden zwischen Einkauf, Verkauf und der Sekretärin in der Zentrale hin und her geschoben und schließlich gar nicht mehr kontaktiert.

Hätte das Unternehmen vor 6 Monaten eigene Mitarbeiter für die Aufgabe eingeplant, wäre nun die weitere Kundenbetreuung gewährleistet.

Gleichzeitig sind interne Akquisiteure flexibel einzusetzen. Abgesehen von der Kaltakquise können sie auch jederzeit die von den Außendienstmitarbeitern erstellten Angebote nachfassen, Messeeinladungen aussprechen, Marktforschung-Projekte durchführen, und Adressen für Mailings qualifizieren. 

Meine Überzeugung für interne Telefonakquise basiert auf der Tatsache, dass Neukundengewinnung kein punktuelles Ereignis ist. Die Regelmäßigkeit der Kontakte mit potenziellen Kunden macht den Erfolg aus. Deswegen erweist sich die interne Lösung aus dieser Perspektive immer als günstiger, flexibler und erfolgreicher.

SteadyNews: Was alles umfasst Ihr Beratungs- und Schulungsangebot? Welche Leistungspakete bieten Sie an? Geben Sie auch Trainings bei Akademien, Verbänden, Hochschulen und Bildungsträgern?

Izabela Szumska: Es gibt mehrere Faktoren, die eine erfolgreiche Telefonakquise ausmachen.
Die Grundlage bildet hier eine durchdachte Zielgruppendefinition und die Beschaffung vom qualifizierten Adressmaterial. Schon bei diesem ersten Schritt unterstütze ich die Unternehmen und bin immer wieder überrascht, wie wenig einige von Ihnen über ihre potenziellen Kunden wissen.

Auf dem deutschen Markt gibt es auch mehrere Adressverlage und andere Kanäle, die eine Quelle für die Adressbeschaffung sein können. Hier helfe ich den Überblick zu behalten und oft viele Kosten zu sparen. In vielen Fällen übernehme ich die gesamte Kommunikation mit den Verlagen, die Angebotsauswertung und den Adresseinkauf für meine Kunden. Wie Sie sehen können, geht es bei meiner Dienstleistung nicht nur um eine beratende Tätigkeit. Ich lege nämlich auch großen Wert darauf, den Unternehmen auch die Arbeit abzunehmen.

So ist es auch, wenn sich ein Unternehmen bei der Mitarbeitersuche an mich wendet. Ein ausführliches Gespräch mit den Vorgesetzten bildet hier die Grundlage meiner Arbeit. Danach leite ich alles Weitere in die Wege. Von der Anforderungsprofilerstellung über die Anzeigenschaltung und Vorstellungsgespräche. Am Ende können sich meine Kunden darauf verlassen, dass der/die neu eingestellte Mitarbeiter/in auch der/die richtige Person für die Telefonakquise ist. Mein ganzes personaldiagnostisches Verfahren basiert hier nämlich auf viel Erfahrung in Telefonakquise-Projekten.

Eine entscheidende Rolle spielen bei der Telefonakquise Schulungen und Trainings.
Da hier der Bedarf meiner Kunden unterschiedlich ausfällt, ist auch mein Angebot sehr differenziert. Es fängt mit der Erstellung eines Gesprächsleitfadens an. Viele Unternehmen wünschen sich nach einem Informationsbriefing mit mir, einen umfassenden Skript, in dem auf möglichst viele Gesprächssituationen eine Reaktion bzw. Formulierung vorbereitet ist.

Oft helfe ich jedoch auch in einer großen Runde beim Kunden vor Ort, einen Gesprächsleitfaden zu erstellen. Wenn es um Telefontrainings geht, konzipiere ich sie für jedes Unternehmen individuell. Dabei lege ich immer einen großen Wert auf den Praxisanteil, wo die Teilnehmer mit einer mobilen Telefonanlage Ihre Gespräche üben und dank der Audioaufzeichnungen Ihr Verhalten am Telefon reflektieren können. Für Mitarbeiter, die ein direktes Feedback zu den echten Gesprächen mit potenziellen Kunden bekommen möchten, biete ich On-the-job-Trainings. Auch Seminare und Trainings zu Themen wie professionelles Kundenservice und Beschwerdemanagement am Telefon sind ein fester Bestandteil meines Angebotes.

Beim Aufbau einer ganzheitlichen Telefonakquise-Struktur im Unternehmen begleite ich die Mitarbeiter auch über Monate hinweg und stehe ihnen mit Coachings und Tipps zum effizienten Adressmanagement zur Verfügung.  Die Beratungs- bzw. Dienstleistungspakete entstehen immer individuell, je nach Kundenwunsch und –bedarf.

In diesem Jahr durfte ich auch für Unternehmen arbeiten, die schon gewisse interne Telefonakquise-Strukturen aufgestellt haben. Es hat sich jedoch herausgestellt, dass der Erfolg auf der Strecke bleibt. So haben wir uns gemeinsam die telefonische Neukundengewinnung angeschaut und optimiert. Dabei handelte es sich um verschiedene Schwerpunkte. Manchmal waren es Telefontrainings oder neu formulierte Gesprächsleitfäden für die Mitarbeiter und manchmal ein optimiertes Adressmanagement, die wieder die gewünschten Erfolge herbeigeführt haben.

SteadyNews: Welche Branchen sind besonders empfänglich für Ihre Beratungen – wer sucht aktiv nach Ihrem Lesitungsangebot? Was sind die typischen Probleme, mit den Unternehmen sich an Sie wenden?

Izabela Szumska: Das faszinierende an meiner Tätigkeit ist, dass ich mit vielen völlig unterschiedlichen Unternehmen zu tun habe. Es gibt jedoch zwei Gemeinsamkeiten, die sie haben. Erstens sind es alles Unternehmen, die ausschließlich im B2B-Bereich arbeiten und zweitens aktiv neue Kunden gewinnen möchten. Dabei spielt die Branche keine Rolle. In diesem einem Jahr durfte ich Unternehmen aus verschiedenen Branchen unterstützen, von Dienstleistungsunternehmen wie Werbeagenturen, Softwareentwicklungsunternehmen, Trainingsinstitute, Buchhaltungsdienste und Fotostudios, über Hersteller – produzierendes Gewerbe – bis hin zu Handwerksbetrieben.

In vielen Fällen wenden sich die Unternehmen an mich, mit der Bitte um Unterstützung im kommunikativen Bereich. Das heißt, wie bringe ich meine Dienstleistung oder mein Produkt am Telefon am besten rüber. Welche Gesprächstechniken und Kommunikationsstrategien sind in der Telefonakquise einzusetzen? Das sind die typischen Fragen, mit denen ich konfrontiert werde.

Auf der anderen Seite beobachte ich Optimierungsbedarf in der Verwaltung der Adressen und Arbeitsorganisation.
Viele Unternehmen, die die Entscheidung getroffen haben, eigene Ressourcen für die Telefonakquise einzusetzen, wissen oft nicht, womit Sie anfangen sollen. Da hilft es immer sich zuerst zusammenzusetzen und einen Handlungsplan zu erstellen, um das Ziel und den Weg dahin stets vor Augen zu haben.

SteadyNews: Welche Erfolge sind spürbar, wenn Sie Unternehmen in Telefonakquise und Neukundengewinnung beraten und geschult haben? Können Sie uns ein paar Beispiele nennen?

Izabela Szumska: Jedes Unternehmen definiert die Ergebnisse und damit die Erfolge der Telefonakquise anders. Für viele ist es schon die Möglichkeit, dem interessierten Kunden Unterlagen zuzuschicken, für Andere sind es erst die vereinbarten Termine und letztendlich die Aufträge und der damit generierte Umsatz.

Bei einer Werbeagentur aus Münster, die vorher eher unregelmäßig Telefonakquise eingesetzt hat, habe ich die Strukturen der Neukundengewinnung über Telefonakquise neu aufgestellt. Das Personalrecruiment habe ich für den Kunden komplett übernommen und gezielt nach geeigneten Mitarbeitern gesucht. Die neue Mitarbeiterin nahm nach der fachlichen Einarbeitung an meinen Trainings teil und bekam auch individuelle Unterstützung in Form von Coachings. Dabei haben wir eine optimale Strategie für die Neukundenansprache erarbeitet und viel Wert auf die zielsichere Gesprächsführung gelegt. Auch die neu aufgestellte Organisationsstruktur und die Verwaltung der Kontakte haben zu einer effizienten Arbeit beigetragen. Die ersten Erfolge in Form von Terminvereinbarungen wurden nach den ersten drei Monaten unserer Zusammenarbeit verzeichnet. Nach einem halben Jahr wurde der erste Umsatz generiert.

Ein Fotostudio habe ich wiederum an einer anderen Stelle unterstützt. Zwar wurde die Neukundenansprache regelmäßig in Angriff genommen, die Erfolge stellten sich jedoch nicht ein. Hier ging es darum die Zielgruppe neu zu definieren und die Präsentation einer bestimmten Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen. Nach der neuen Adressaufbereitung und der Anpassung der Gesprächsstrategie wurden von den Interessenten viele Unterlagen angefordert und die ersten Testaufträge gebucht.

Erfolgreich ist die Telefonakquise auch nur dann, wenn die definierten Erfolge auch regelmäßig und nicht punktuell zu spüren sind, deswegen begleite ich die Unternehmen nach wie vor auf dem Wege der Neukundenansprache und stehe mit Optimierungsvorschlägen zur Seite.

SteadyNews:Was wünschen Sie sich für die Zukunft?

Izabela Szumska: Für die Zukunft wünsche ich mir, dass die Unternehmen noch mehr Wert auf den ersten persönlichen Kontakt mit den potenziellen Kunden legen und dabei in erster Linie den direktesten und persönlichsten Weg wählen, der sich denken lässt – die Telefonakquise.

Das Telefon ist immer greifbar nah. Und damit auch die potenziellen Kunden. Es ist nur wichtig, den richtigen Ton zu treffen, um im Gespräch zu bleiben. Das wünsche ich bei der Neukundenakquise nicht nur mir, sondern auch allen, die auf diesem Wege ihre Kunden ansprechen möchten.

WordBridge
Izabela Szumska
Hafenstr. 3
48153 Münster
www.wordbridge.de
Tel.   +49 (0) 251 394 88 492
E-Mail: i.szumska@wordbridge.de

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Und wenn Sie nicht auf der Messe sein konnten, möchte ich Ihnen folgendes mit auf den Weg geben:

Werden Sie zur eigenen  RegisseurIn( männliche Form eingeschlossen) Ihres Lebens. Übernehmen Sie Verantwortung für Ihr Tun und für Ihren Erfolg. Die Vergangenheit betrachten – die Zukunft vordenken: Investieren Sie eine Stunde Zeit in sich. Machen Sie es sich bequem: setzen Sie sich auf den Balkon, in den Garten, Kaffee oder Tee oder ein Glas Wein, leise Musik im Hintergrund………

Nehmen Sie sich ein Blatt Papier.

Sie haben bereits davon gehört. Die W-Fragen bringen Sie dabei weiter. Nehmen Sie sich dafür genug Zeit. Es lohnt sich!

Wer, wie was W-Fragen:

1. Was ist mir geglückt?
2. Was hat mich überrascht?
3. Was will ich wirklich? (je konkreter, umso besser für Sie)
4. Was werde ich dafür tun?
5. Was werde ich anders machen als sonst?
6. Welchen Nutzen habe ich davon?
7. Was ist der größte Vorteil daraus?
8. Wie reagiert mein Umfeld darauf?
9. Was ist der Preis für den Erfolg?
10. Welche meiner vermeintlichen Schwächen könnten mich beeinträchtigen?
11. Wie kann ich diese Schwächen in neue Stärken umwandeln?
12. Welche meiner Stärken bringen mich zum Ziel?
13. Welchen Nutzen haben andere Menschen von mir?
14. Wer könnte mir dabei helfen?
15. Wie sehen die ersten Schritte dazu aus?
16. Wann könnte ich mein Ziel erreicht haben( konkretes Datum z.B.: 01.11.2010)
17. Wem erzähle ich als Erstes von meinem Erfolg?
18. Wie feiere ich meinen Erfolg ( Visualisieren Sie)

Verstärken Sie die Erfolgsstrategien, die bei Ihnen nachweislich gut funktionieren.
Lassen Sie bleiben, was floppte.
Beachten Sie Ihre Erkenntnisse.

Viel Freude beim Vordenken wünscht Ihnen

Brigitte Jülich

Brigitte Jülich – Erfolg Orange
Erfolgscoach, Psychotherapeutin, Klosterreisen
Kolmarer Straße 8
44139 Dortmund
E-Mail: brigitte.juelich@erfolgorange.de

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Ich habe mir überlegt, heute eingangs mal eine Frau sprechen zu lassen, die bei mir zum Coaching war. Nennen wir sie Corinna Wilms (Ähnlichkeiten mit lebenden Personen sind zufällig und nicht beabsichtigt). Danach komme ich darauf, wie ich als Coach zusammen mit den Ratsuchenden an ein Problem herangehe.

Corinna Wilms sagt: „Vor zwei Jahren bestand mein Leben plötzlich nur noch aus Baustellen. Meine Scheidung lief, meine Mutter verstarb, im Job stellten sich Konflikte ein und häuften sich zunehmend. Ich verstand nicht, warum alles aus der Spur lief, und war frustriert. Und warum passierte das immer nur mir? Mir wurde einfach alles zu viel. Über eine Freundin erfuhr ich von einem Coach. Ich war unsicher, ob das etwas für mich sein könnte, aber allein sah ich auch kein Land mehr. Also rang ich mich durch und vereinbarte einen Termin.

Schon in der ersten Sitzung wurde mir klar, dass alle Themen zusammenhängen. Früher hatte ich gedacht, Job ist Job und Familie ist Familie. Hier läuft es nicht und da läuft es auch nicht. Ich begriff, dass Job und Familie meine beiden Hauptsäulen im Leben waren. Ich verstand auch, dass wenn eine Säule wackelt oder einknickt, auch die andere ins Kippen kommt. Dass mein Gebäude also aus der Balance geraten würde. Und genauso fühlte ich mich ja auch: völlig aus der Balance, auf wackeligen Füßen, ohne einen festen Stand. Den habe ich mir dann im Coaching zurückerobert.

Im Coaching wurde ich wieder selbstbewusster. Ich begriff, dass ich doch schon vieles erreicht habe. Ich konnte stolz auf mich sein. Eine neue Erfahrung für mich. Je mehr ich mich mit mir und meinem Leben beschäftigte, desto besser konnte ich langsam, langsam wieder klarer sehen. Aber nicht nur mit dem Kopf. Ich konnte auch fühlen, wo meine Stärken liegen. Im Job lief es wieder besser, aber ich erkannte auch, dass ich einen anderen beruflichen Weg einschlagen werde. Dabei habe ich mir erst kleine Ziele gesetzt, damit das große Ziel umgesetzt werden kann. Ich machte eine Zusatzausbildung, um mich zu spezialisieren. Und ich habe den Sinn in meinem Leben gesucht und auch gefunden. Etwas Erfüllenderes kann ich mir kaum vorstellen.“

Coaches gibt es viele und sicherlich auch eine Menge unterschiedlicher Ansätze. Mein Ansatz ist stets lösungsorientiert. Es geht darum: „Ich will nicht mehr so weitermachen. Wie komme ich jetzt voran?“ Gemeinsam gehen wir in die Situation, in das Gefühl, das die Situation bereitet. Denn wir verändern uns nur über das Gefühl. Sie kennen das selbst: Oft sagt uns der Verstand, was wir eigentlich tun sollten, aber wir schaffen es trotzdem nicht, weil wir uns über unsere Gefühle hinwegsetzen oder uns über sie gar nicht im Klaren sind.

Coach und Coachee gehen gemeinsam auf die Spur nach den Gefühlen, nach Sorgen und Ängsten, aber auch nach den Wünschen. Wir gehen den Fragen nach „worauf kann ich vertrauen?“ und „wo liegen meine Stärken?“ Als Coach helfe ich dabei, verborgene Talente zu entdecken. Das führt manchmal zu ungläubigem Staunen ob der aufgespürten Fähigkeiten.

Häufig wenden sich Menschen an mich, weil es im Beruf Schwierigkeiten gibt. Aber wie Frau Wilms schon sagte, ist das nur eine Säule des Lebens. Als Coach sind mir Lebensläufe wichtig und Schicksalwendungen. Die meisten Menschen versuchen, immer zu funktionieren. Sie sind es nicht gewöhnt, sich bewusst etwas Gutes zu tun. Aber darauf kommt es besonders an, zu sehen, was mir guttut. Wenn Sie das tun, sind Sie der Lösung ihrer Probleme schon sehr nah. Und Sie bringen mehr Qualität und Freude in ihr Leben, auch in den beruflichen Alltag.

Ihre Brigitte Jülich, www.erfolgorange.de

Brigitte Jülich – Erfolg Orange
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Ich bin dann mal offline- der Weg zur Entschleunigung!

Wieder nur fünf Stunden geschlagen. Wieder am Morgen die Erste im Büro gewesen. Und auch am Wochenende gearbeitet.
Selbständigen und Führungskräften wird viel abverlangt. Darüber hinaus verlangen Sie selbst mehr als genug von sich.
Bringen Sie die vielen Anforderungen, die Ihr komplexes Leben an Sie stellt, in Einklang. Lernen Sie in einem Schnupperworkshop, zwei Schritte zurückzutreten, sich neu zu reflektieren und zu ordnen. Werden Sie sich Ihrer Ideale und Herausforderungen bewusst, um auch zukünftig auf sich zu achten, um Ihre Aufgaben souverän zu meistern und klar und sicher zu führen.

„Die Menschen planen ihren Urlaub besser als ihr Leben.“ Ich bin dann mal offline heißt die Klosterreise zur Fraueninsel (Bayern) vom 29.04.-02.05.2012. Hier geht es zur kompletten Beschreibung

Brigitte Jülich lässt den Teilnehmern im Programm dabei jedoch viele Freiräume – „sonst hätten sie ja den gleichen Stress, wie im Alltag“, so die Erfolgscoachfrau. „Alle sollen auch mal Zeit haben, einfach aus dem Fenster zu schauen.“

„Die meisten meiner Klientinnen würden nicht einfach so ein Wochenende im Kloster verbringen, da ist ein Rahmenprogramm sehr hilfreich.“

Brigitte Jülich beobachtet, dass die Mitglieder ihrer kleinen Gruppen müder geworden sind als noch vor ein paar Jahren. „Die Komplexität im Leben ist angestiegen, viele erkennen dabei ihre Grenzen nicht mehr“, weiß Jülich. Als Reaktion daraus hat sie ihre Seminarinhalte reduziert und dosiert diese nun gezielter.

„Viele merken ganz besonders im Kloster, wie beschleunigt sie leben.“

„Die Teilnehmerinnen suchen Ruhe, aber kein Wellnesshotel, sie wollen nette Gesellschaft aber auch Zeit für sich, sie wollen zur Besinnung kommen, Anregungen für ihr Leben und neue Impulse finden.“

„Ich erinnere mich zum Beispiel an eine Dame aus dem Computerbereich, die nach dem Frühstück auf dem Flur stand und verzweifelt fragte: „Was mache ich denn jetzt?“

„Ich setze etwa auf Spaziergänge, in denen die Teilnehmer gezielt ihre fünf Sinne einsetzen sollen.“

„Ich setze mit Entspannungs-Übungen, Workshops und Abend-Meditationen auf Entschleunigung. Die Teilnehmerinnen sollen zu sich selbst finden und gestärkt nach Hause fahren.“

Das zeigen auch die Rückmeldungen der meist weiblichen Kundinnen. Was nach der Reise bleibt, ist eine wunderbare Erfahrung und eine tiefe Ruhe in sich selbst, die im Alltag immer wieder bewusst wird. Es ist wunderbar, Menschen zusammenzubringen, die auf dem ersten Blick
unterschiedlicher nicht sein konnten aber dennoch wunderbar harmonieren.

Ihre Brigitte Jülich

Brigitte Jülich – Erfolg Orange
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Die sieben Regeln für Erfolg und Kreativität

Regel Nr. 1: Lerne Dich in Deiner Beeinflussbarkeit kennen
Von Geburt an sind wir eingebettet in Anforderungen, Gebote, Lob und Strafe, Beurteilungen durch Menschen. Und schon kleine Kinder reagieren verschieden auf diese Beurteilungen. Überlegen Sie, wie Sie als kleines Kind auf Lob und Strafe, auf Bestätigung bzw. Negativbeurteilungen reagiert haben und schreiben Sie es auf. So können Sie alte Verhaltensmuster in das Bewusstsein holen – das ist der erste Schritt zur Befreiung.

Regel Nr. 2: Befreie Dich von Deinen Fremdbestimmungen
Wenn man erst einmal diese Verhaltensmuster schwarz auf weiß vor sich liegen hat (Ich möchte, dass man mich liebt – Ich möchte gelobt werden – Ich habe Angst vor Strafen – Ich bin nur dann etwas wert, wenn es mir Autoritäten bestätigen…) kann man sich Strategien überlegen, wie man sie Stück für Stück abtragen kann. Dafür ist Voraussetzung, dass man die Konditionierungen freundlich umarmen kann. Umarmen und “in die Freiheit entlassen”, getreu dem Prinzip: “Vielen Dank für Deine Unterstützung. Nun brauche ich diese Unterstützung nicht mehr”

Regel Nr. 3: Meide das Reagieren – Suche das Agieren
Das Leben (gerade im Beruf) versucht immer wieder, uns in eine operative Rolle zu schieben. Wir sind vielleicht als Führungskraft eingestellt worden – doch alle um uns herum versuchen (wie raffiniert!), uns zum Reagierer zu degradieren. “Kannst Du mal eben….” “Wie stehen Sie zu diesem Problem…” “Wir brauchen dringend eine Entscheidung für…” – Wenn man stets auf diese fremdbestimmten Handlungsaufforderungen reagiert, wird man nie Karriere machen, dann ist man der Typ “Fleißiges Lieschen”. Aussitzen ist übrigens eine der besten Strategien, auch wenn sie in den Medien stets etwas verächtlich dargestellt wird. Lassen Sie die Fremdbestimer “zappeln”, so lange es geht und nehmen Sie ihnen damit die Lust, es immer wieder zu versuchen.

Regel Nr. 3: Mach Dich unangreifbar
Wer neigt dazu, ein Mobbingopfer zu werden? Wer würde nie ein Mobbingopfer, egal was passiert? Mobbingopfer sind angreifbar, sie zeigen Unsicherheit und Selbstzweifel. Wenn jemand dermaßen von sich selbst überzeugt ist, dass er/sie nicht angezweifelt werden kann, prallt jeder Angriff ab. Doch wie kann man das lernen? Unangreifbarkeit ist ein dermaßen zentraler Schlüssel, dass es sich lohnt, hierfür ein persönliches Coaching zu nehmen (z.B. bei unserer tollen Brigitte Jülich). Erstaunlich ist, dass es schneller geht, als man denkt! Doch die eigene Betriebsblindheit verhindert den klaren Blick – lassen Sie sich unterstützen bei der Suche nach dem “Generalschlüssel”

Regel Nr. 4: Arbeite nicht mehr als nötig – delegiere so viel wie möglich
Ist man erst einmal unangreifbar, kann man beginnen, sein berufliches Leben selbst zu gestalten. Arbeit und Fleiß sind natürlich wichtig, doch ebenso wichtig ist es, delegieren zu können und sich so viele Freiräume wie möglich zu schaffen. Nur in Freiräumen entsteht Kreativität, und ohne Kreativität bleiben wir stehen – und Stillstand ist Rückschritt. Sie müssen akzeptieren lernen, dass Andere einen anderen Stil haben als Sie selbst und Sie müssen vertrauen, dass Andere in ihrer Andersartigkeit genau so gut sind wie Sie selbst. Das ist die Grundhaltung, um delegieren zu können – lassen Sie die Anderen ruhig machen!

Regel Nr. 5: Die Unangreifbaren machen keine Fehler
Sind Sie erst einmal unangreifbar, wissen Sie auch, dass Sie nie Fehler machen. Diese Grundhaltung gibt Ihnen die Freiheit, aktiv zu gestalten. Nur mit dieser Grundhaltung können große Werke entstehen. Ein Mozart wusste, dass er keine Fehler machen kann, ein Einstein wusste, dass er keine Fehler machen kann… Auch wenn man sich verrechnet hat oder ganze Partituren ins Feuer wirft, geschieht das in der Grundüberzeugung, in sich vollkommen zu sein. Wie könnte ein Komiker es wagen, immer wieder vor ein unbekanntes Publikum zu treten, wenn er befürchtet, ausgebuht zu werden? Er macht keine Fehler! Und wenn er tausendmal ausgebuht wird, und wenn die Säle jahrelang leer bleiben – er glaubt an sich und macht weiter. Bis dann der der Durchbruch kommt… Sie machen keine Fehler, Sie sind vollkommen.

Regel Nr. 5: In Ihrer Unangreifbarkeit und Vollkommenheit liebe die Langeweile
Menschen, die ihr Leben lang behaupten, keine Langeweile zu kennen, sind oft Menschen, die wie die Ameisen leben: emsig und brav. Gönnen Sie sich den Luxus der Langeweile! Gönnen Sie sich lange Schlangen, Wartezeiten, langweilige Vorträge, vertrödelte Sonntage und unorganisierte Urlaube. Denn auch die Unangreifbaren und Vollkommenen sind noch nicht unbedingt kreativ – Kreativität entsteht erst da, wo Löcher im durchorganisierten Tagesablauf sichtbar werden.

Regel Nr. 6: Setze Deine Energie in Deine Leidenschaft – Geld ist nur Transportmittel
Viele (nicht erfolgreiche) Menschen denken, man muss unbedingt viel Geld verdienen wollen, um viel Geld zu verdienen – doch wenn man erfolgreiche Menschen fragt, schütteln die nur den Kopf. Ob Joanne K. Rowling, ob Henry Ford – der Antrieb kam aus der Leidenschaft, und die Vorstellung, reich zu werden, ist sogar eher hinderlich für den Erfolg, weil er die kreative Freiheit ausbremst. Geld ist nichts weiter als ein Transportmittel, es ist kein Ziel. Wirklich gut ist man immer nur dann, wenn Leidenschaft der Antrieb ist. Darum suchen Sie sich – egal wo Sie beruflich stehen – Ihre Leidenschaft – oder wechseln Sie die Stellung.

Regel Nr. 7: Liebe die Menschen und alles, was da existiert
Natürlich kann man nach menschlichem Ermessen zu viel Geld und Macht kommen, indem man unterdrückt, knechtet und misshandelt – doch ist das wirklich Erfolg? Und passt das in eine Zeit, die so durchgehend vernetzt ist, dass kaum ein Mensch noch isoliert auf der Welt ist? Diese 7. Regel mag vielen Unangreifbaren, von sich Überzeugten, Leidenschaftlichen und Delegierenden völlig überflüssig erscheinen – doch diese Menschen werden einsam sterben. Wer nicht die Menschen und alles Lebendige liebt, wer nicht Achtung hat vor allem, was aus menschlichem Geist geschaffen ist, was die Natur hervorgebracht hat und was doch so winzig klein ist im Vergleich zum unbegreiflich unendlichen Kosmos, der wird vielleicht zu Macht und Geld kommen – doch sicher nicht zu innerem Frieden. Darum meine ganz persönliche Empfehlung der 7. Regel: Liebe und achte alles, was da existiert – und finde Deinen inneren Frieden.

Eva Ihnenfeldt bei Xing
Marketing-Dozentin und -Beraterin
Schwerpunkt Social Media
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Wie zeichnet sich ein Social Media Manager aus? Welche Fähigkeiten besitzt er und wie gestaltet sich sein Tagesablauf?

• Wer kann Social Media beruflich einsetzen? Ist es mehr eine Aufgabe des Marketings oder der PR-Abteilung? Wie können Selbstständige, StartUps, OnlineShops und Kleinstunternehmen sich selbst über das soziale Netz gewinnbringend vermarkten?
• Wie führt man Social Media in bestehende Organisationen und Unternehmen ein? Mit welchen Widerständen muss gerechnet werden und was ist der passendste Ansatz?
• Wie kann man zu einem vernünftigen Zeitmanagement kommen – ohne dass Social Media zum “Zeitfresser” wird – wie viele Stunden täglich muss man dafür aufwenden?
• Wie entscheidet sich, was genutzt wird – Twitter? Blog? Facebook? Google+? Oder alles gleichzeitig? Was sind die Charakteristika der einzelnen Netzwerke – und wie sammelt man Follower und Fans?

Diese und mehr Fragen werden im Kurs Social Media Manager/in (IHK) Zertifikatslehrgang beantwortet. Die Teilnehmer erhalten Übersicht über Online-Recht, Datenschutz, Monitoring und Cloud-Management.

Die Weiterbildung schließt mit der Vorstellung individuell erarbeiteter Kommunikationsstrategien und der Präsentation derselben im Plenum. Für die Erarbeitung der Strategien und Präsentationen sollten 20 – 30 Stunden eingeplant werden – die Erarbeitung erfolgt als Hausarbeit. Nach der Präsentation erhalten die Teilnehmer das Zertifikat.

Die Weiterbildung kann mit 500 Euro über den Bildungsscheck NRW bezuschusst werden, wenn die Voraussetzung für eine Förderung vorliegen. Hier weitere Informationen zum Bildungsscheck NRW

Social Media Manager – Unterrichtsplan 11.09 -13.11.2012

Anmeldung Social Media Manager (IHK)

Es liegen bereits zwei verbindliche Anmeldungen vor (Stand 08. April 2012) – da die Weiterbildung auf 12 Teilnehmer begrenzt ist, empfiehlt es sich, rasch Kontakt mit der Business Academy aufzunehmen, um sich einen Platz zu sichern.

Kontaktdaten:

Business Academy Dortmund/ Ruhr
Rheinlanddamm 201
44139 Dortmund
Ansprechpartner: Eva Ihnenfeldt
Tel.: 0231/ 77 64 150
E-Mail: info@business-academy-ruhr.de

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